ジャパネットたかたに見るおまけの心理学

こんにちはRenです。今日はジャパネットたかたの公式ネットショップで開催されている「ぐるぐるジャパPON!」というゲーム的なイベントをやってみて気づいたことを書いてみようと思います。

ジャパネットたかたと行動経済学

ジャパネットたかたと行動経済学

今年のお正月、いつものようにYahoo!天気予報のページを見ていたら、ページの下にジャパネットたかたの初売りセールの広告が出ていたのを見つけて、興味をそそられて行ってみました。

特に買いたい商品はなかったのですが、サイト内にぐるぐるジャパPON!というゲーム性を加味した商品購入イベントのコーナーがあったので、それを試しにやってみることにしたのです。

URL:http://www.japanet.co.jp/shopping/sale/japapon.html

ぐるぐるジャパPON!とはどんなもの？

ぐるぐるジャパPON!は、リストの中から欲しい商品を一つ選ぶと、ランダムで現れるあと2種類の商品と一緒に定額で買えるというシステムです。

1万円、2万円、3万円の3つのコースに分かれていて、それぞれ最初に選ぶ1品だけでもその価格に近い商品なので、ランダムで出てくる残り2つの商品がまるで「おまけ」のように感じます。

最初に選んだ商品と、さらにおまけ2個をランダムで選ぶ遊びのようになっています。

そのランダム試行回数は価格帯ごとに3回。

これってなかなかよく考えられたシステムだと思った、というのが、僕が今回言いたいことなのです。

ザッツ・ノット・オール・テクニック

テレビ版のジャパネットの番組では、商品を紹介したあとに「これだけじゃないんです！」と言って別のおまけがついてくる場面がありますよね。

ノートパソコンの価格を紹介したあとにさらに小さいプリンターがついてくるのって、みなさんも見覚えありませんか？

一眼レフのカメラにもメモリーカードやアルバムがついてきたりしますね。

このぐるぐるジャパPON!もそんなおまけがつくお得感を演出します。

これは行動心理学の用語でザッツ・ノット・オール・テクニック(that’s-not-all)と呼ばれている、段階的に付加価値をつけるテクニックです。

おまけがつくことでうれしくなって「買う～」という気持ちになりやすくなるんですね。

ポーカーのようなギャンブル性もある

ぐるぐるジャパPON!でもうひとつ特徴的なのは、一種のギャンブル的なゲームにもなっていることですよね。

ランダムで出てくる2商品を選ぶ回数は3回。

正直言って、メインの商品以外にランダムで出てくる商品は、微妙なものが多いです。

1回まわしてこれじゃないと思えば2回目3回目とまわすことができますが、その都度前回の組み合わせは破棄されます。

どこで納得して「この組み合わせで買う」と決めるか、そこにはトランプのポーカーで役を決めるようなゲーム性もあるわけです。

もっと言えば、1万円のコースで3回試してみてどれにも満足できなかったら、次は2万円のコースで試したくなるのが人情。

2万円の次は3万円と、段階的に高価格帯へと目を慣らされていく仕掛けにもなっているのです。

このへんはよくシステム化されているなあと思いますね。

プロスペクト理論

最初から3品まとめてセット売りにしているのではなく、最初の商品にプラスされる付加価値を自分で増減できる、というところがこのゲームのミソです。

考えてみればメインの商品はもともと欲しいと思って選んだものですが、残り2つは別に欲しくないものです。

なぜ人は別に欲しくないものを選ぶことでさえ、購買意欲が昂進してしまうのでしょうか？

実は「人は富そのものでなく、富の変化量から効用を得る」というプロスペクト理論が、ここには潜んでいます。

このゲームでは、メインの商品と一緒に買う商品を選んでいながら、それと同時に、実質的にはおまけとしてプラスされる価値の大小を選んでいるという側面があります。

さっきの組み合わせのほうが良かったとか、また別の組み合わせを見たいと思っているうちに、人の心理は、欲しい欲しくないの現実的な判断を離れて、さっきよりお得な組み合わせになったかどうかだけに自然にフォーカスしていきます。

そのうち「あっ、この組み合わせがお得！」と思った瞬間に購入意欲がMAXになって、その3つの商品をカートに入れやすくなるんですね。